「それって提案じゃなくて紹介だよね？」
突然の上司からのフィードバックに思わず狼狽えてしまった。
法人営業経験者であればご存知の通り、12月は提案のピーク。大半の企業が年内に来年度予算を検討ないし確定するため、この時期に提案をしなければ予算を取っていただけないからである。
私も1法人営業マンとして、例外なく提案に急いでいた。
「なんとか年内にお客様にたくさん提案をして、来年度の契約見込みを作っておかなければ。」
そんな焦り気味の私ではあるが、お客様からお話は聞けいてた”つもり”ではあった。
「〜は、改善していきたいと思っているんです」そんな言葉もいただいていた。
その課題に対してのソリューションも自社内にあるも知っていた。
提案できると思っていた。
そんな矢先に、上司に案件を共有した結果、言われた言葉が、
「それって提案じゃなくて紹介だよね？」
衝撃であった。返す言葉がなかった。
その通り過ぎたのだから・・・・
ということで今回は、「提案」と「紹介」の違いを紐解きつつ、どのような状態が「提案」と言えるのかについて考えていきます！ご契約をいただけるかどうかは「提案」をお客様に行なった上での行為ですので、「提案」と言える状態を理解し、私のように「紹介」で終わる営業とならないように注意しましょう！
紹介＝課題合意未済 / 提案＝課題合意済
タイトルに結論を記載しました。違いは、課題をお客様と合意できているかどうか、です。
もう少し具体的に考えてみましょう。
そもそも課題とはなんでしょうか？
「課題」という言葉をちゃんと説明してくれと言われると、案外難しいのではないでしょうか？
ネットで検索してみますと、以下のように出てきます。
デジタル大辞泉 「課題」の意味・読み・例文・類語
か‐だい〔クワ‐〕【課題】
１ 与える、または、与えられる題目や主題。「論文の課題」「課題図書」
https://kotobank.jp/word/課題-463262#:~:text=か%E2%80%90だい%20クヮ‥【課題】&text=①%20特定の題や,また、そのもの%E3%80%82&text=②%20(転じて)%20与えられた任務%E3%80%82
２ 解決しなければならない問題。果たすべき仕事。「公害対策は今日の大きな課題である」「緊急課題」
特に２番の意味に着目いただければと思います。
課題とは、「解決しなければならない問題」のことなのです。
例えばですが、解決しなければいけない問題に対して、ぴったりの解決策を提示してくれる営業マンがいれば、契約するかどうか検討しますよね？これこそ提案なのです。
一方で「紹介」の場合はどうでしょうか？
「解決しなければいけない問題とまでは思っていないけど、あなたはそんなことができるのですね。」紹介の場合は、このような状態になるのではないでしょうか？
要は、契約するかどうかを判断するレベルに至っていない、ということが分かりますね。
では、ここで1つ考えてみたいことは【「提案」は全て良くて、「紹介」は全て悪なのでしょうか？】
こちらに関しましては、それは違うのではないかと私は考えてます。
なぜなら、「紹介」をする中でお客様の反応を確かめていき、「提案」に繋げることもできるからです。
「紹介」をされることで、より具体的なイメージをお客様に持っていただけるため、より具体的なフィードバックがあり、今まで以上に議論を進めることができ、「提案」となることもあります。
「紹介」がいけないのは、私のように「紹介」と「提案」を混同して理解してしまっている場合です。私と同じ状態にならないように、皆様には気をつけていただきたいものです。
最後に
課題を合意するまでのステップはどうするのか？
というところも気になるポイントかと思いますので、次回記事にしてみます！
ありがとうございました。
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