独り言のように書き続けているブログですが、週1ペースで書き始めて約1か月ほど経ちました。何事も習慣化されてしまえば、続けられますね。最初からレベルの高いことをするのではなくて、できることから毎日コツコツと続け、習慣化されてから次のステップに移り、作業を追加。その追加した作業がまた習慣化され、習慣化されてから次のステップに移り、作業追加。この繰り返しが重要ですね。
ということで前振りはさておき、今回はテレアポについて自分なりに向き合ってみようと思います。私自身、仕事で新規のお客様へお電話し、アポ取得を打診することを日々しております。アポを取得できる確率が周囲と比較すると比較的に高いのですが、感覚で行っていることが多分にあるので、自分がしていることを抽象化し、言語化してみようと思います。
アポに合意するまでのお電話の流れ
何事もゴールから逆算することが重要です。テレアポにおいても例外なく、この理論が成り立ちます。とした時に、お電話口の相手がどのような状態になっているとアポに合意いただけるでしょうか？
私が考える上記に対する答えは【会うことのメリットー会うことの面倒さ＞０となっている状態】です。そしてテレアポが難しいのは、「会うことの面倒さ」が異常に高い中で、アポを取得しなければいけないことです。
会うことのメリットは、基本的には自分が売り込みたい商品に関連する業界の知識の提供など、できることにある程度の制約があると思われますので、具体的に「会うことの面倒さ」にもう少し向き合い、ここを最小失点で抑える立ち回りを考えてみます。
・会うことの面倒さ＝「知らない人に時間を割きたくない」「緊急性が高くないテーマの営業に時間を割きたくない(目の前の仕事でお腹一杯である)」「WEBアポで会議室取って移動するの面倒」
他にも色々あるでしょうが、ざっとこんなところではないでしょうか。ここを前提とした際に、”必要以上に失点しないため”の立ち回りも考えてみましょう。
①知らない人に時間を割きたくない
自分が何をできる人間なのか、立場をしっかり表明する。その上で、特定のテーマについて当て込みすぎない。幅広くできる雰囲気を出す。その上で相手のニーズを電話中に察知して、具体をつめていくイメージ。
②緊急性が高くないテーマの営業に時間を割きたくない
立場の表明後、似たような業界の人のあるあるのお悩みを伝えた上で、関連の情報を提供できることを伝える。その上で、(過去に取引あれば)いつもお世話になっているので、ご挨拶をさせて欲しいとお伝えする。プラスで何か探しているテーマがないかも話題をふる。
③WEBアポで会議室をとって移動するのが面倒
基本的には対面前提でアポを取る。受付で名刺のお渡しと情報提供で20分、いや10分、貴重なお時間をいただきたいと伝え、熱意もしっかりと最後の一押しとして添える。
この辺りが私がやっていることの総論です。あとは自分の言葉で澱みなく語れるように場数を踏み続けることです。
最後に
言語化するっていいですね。やはり。自分の勉強になる。非常に。
コメント