営業という職業は運ゲーなのか？

「営業なんて運ゲーじゃないか！！」

営業経験者であれば、同期の大型受注などを目の当たりにした時、悔しさのあまり一度は思ったことのあるテーマではないだろうか？営業が運ゲーかどうか論争（そんなものがあるかは知らないが）があるとすれば、私は「営業が運ゲーである」に大いに賛成である。一方で、運ゲーであるからこそ、運要素の確率を少しでも上げるための努力を営業マンは怠ってはいけないということも理解している。

営業こそ細部にこだわる職業であると、私は日々感じているし、細部にこだわれる営業マンほど優秀であると確信している。ということで今回は、営業において細部にこだわるための頭の整理の仕方を紹介させていただく。営業に伸び悩んでいる方・自分自身の営業の課題が何かわからず悩んでいる方の参考になればと思う。本題に入る前に、私が上司に言われて胸に残っている言葉を紹介したい。

「営業で高い成績を残し続けるハイパフォーマーは、営業における変数を定数に近づける動きができる人間である」

私の直属の上司の発言より引用

今回の投稿が、皆様の営業における変数が何かを考え、細部にこだわるための手助けになる内容となっていれば嬉しい限りである。

営業をプロセスで分解する

細部にこだわるために「自分の営業がどのような行動の上に評価されているのか」をまずは明確にする必要がある。営業の種類によって、営業プロセスが異なる可能性が非常に高いので、ここは自分自身で言語化する必要がある。インバウンドセールスとアウトバウンドセールスをどちらも同じ営業担当がすることもあれば、分業されていることもあるだろう。皆様の営業における役割のゴールから逆算して、営業プロセスを自分なりにまずは分解してみてほしい。例えば私の場合（法人営業、新規・ルート営業いずれも有）の営業プロセスは、大まかには以下のようになる。

【営業プロセス】
①アプローチ先の選定

②アポ取り架電、アポ取得

③初回アポでの商談

④課題合意までの複数商談

⑤ご提案(プレゼンテーション)

⑥クロージング

⑦受注までのアフターフォロー

いけてない営業

「運が悪かっただけだ！次だ！！どんどん電話して行こう！！！」

「いいよなあ、同僚のA君（優秀な営業マン）。運がいいから、たくさんアポ取ってるよ。。。大した努力してないのに。。。。」

この例のように、運のせいにして自分が成長できる機会を見過ごしていないだろうか？

A君をよく観察してみると、①のアプローチ先選定においてA君は、

・過去の取引実績があるお客様
・ニーズがありそうなお客さまの仮説を立ててアプローチ先を選定している

など、A君なりに思考し、アポ取得がしやすいアプローチ先を上手に選定しているかもしれない。また、②のアポ取得においても、声掛け方法１つにもこだわっているのかもしれない。

・一度も会ったことはないが、いつもお世話になっている感を出す言い回しを試行錯誤してみる
・新担当になったので担当者に挨拶したい、と言ってみる

など。同じ方法でアプローチを続けても、アポ取得可能性はある程度同じ確率に収束していくだろう。だが、そこに営業マンなりのこだわり要素を追加することで”アポ取得率”という変数を定数に近づける活動が実現する。

このような活動から生じる小さな差が、営業における後工程（課題合意に向けたディスカッションや提案）の経験を増やすきっかけとなり、そのきっかけを通じて営業マンの中でPDCAが回され、成長する人間はどんどん成長していき、いけてない営業マンはどんどんダメになっていくのだと思う。

ここまで読んでいただけた皆様であれば、”成長する営業マンになれる側の思考”を手に入れたはず。

目の前で起きていることを”運”という言葉で片付けず真摯に向き合い、自分の営業のレベルをアップデートをする努力をし続けて欲しい。偉そうに書いてみたが、私も当然まだまだなので、優秀な営業マンを観察しながら、日々自分の営業プロセスの改善点を考え精進していきたい。