土日休みのサラリーマンの皆様、今週もお疲れ様でした！週1ペースで自分の思考を整理する目的で始めたブログも、私の中では習慣化し始めており、ストレスフリーで書けるようになってきました。
本日は”営業で成果を出すための私なりのこだわりポイント”について、第一弾ということでお伝えします。
「営業は、小さなこだわりの積み重ねが大きな成果へと繋がる職業である」と私は考えております。今回は個人法人問わず活用できる内容となっておりますので、ご参考にいただけますと幸いです！
複数の小さな約束を期待以上の成果で守り続ける
皆様がお客様(営業される側)だとした際に、どんな営業マンと契約を結びたいでしょうか？
「気の合う人？」「話が面白くてまた話したいと思う人？」「容姿がいい人？」
上記は全て契約を結びたい要素の1つにはなるかもしれませんが、最重要ポイントではないと私は思います。最重要ポイントは「約束を守れる人間であるどうか」「任せて問題ない人間であるかどうか」要は「信用できる人間であるかどうか」です。
余談ですが、信用と信頼の言葉の違いを皆様はご存知でしょうか？ネットで検索しますと、以下のように出てきます。「短期的に信じる行為である”信用”を積み重ねた結果、長期的な信じる行為である”信頼”につながる」と、私は理解しております。
信用と信頼の違いは、その成立過程と持続性にある。信用は、他者の行動や言動を観察し、その結果から予測し信じることである。一方、信頼は、他者との長期的な関係性や経験を通じて形成され、深い理解と尊重に基づく。信用は短期的な取引や関係において重要であり、信頼は長期的な関係性を築く上で必要とされる。信用は失敗するとすぐに失われる可能性があるが、信頼は一度築かれると、一時的な失敗を超えて持続することが多い。これらの違いを理解することは、人間関係を深める上で有用である。
https://www.weblio.jp/content/信用と信頼の違い
ではどうすればお客様から、長期的に”信頼”してもらうための第一歩となる”信用”をしていただけるのか？その答えが、この章のタイトルである「複数の小さな約束を期待以上の成果で守り続ける」に集約されております。もう少し具体的に考えてみましょう。
「〜について情報を集めているから教えて欲しい」といったお声をお客様からお伺いできたとします。そんな時は、あえてこちらから約束を果たす期限を決めて、なおかつ期待値も調整したうえで、お約束を結びましょう。「ご依頼いただきありがとうございます。３日後の⚪︎日までにお伝えします。スライドにして1〜2枚程度に整理してお送りします。」こんな感じですね。その上で、翌日にはスライド10枚程度を調べてお送りましょう。
この状況をお客様目線で捉え直すとどうでしょうか？「納期が早い。質も高い。信用できる人かも。」このように感じるのではないでしょうか。
ここまでは、約束を守るという段階にフォーカスした立ち振る舞いのポイントを記載いたしましたが、約束時、約束後にもポイントがありますので、それぞれについても言及します。
まずは約束時。約束時のポイントは「見えすいた期待値調整をしないこと」です。
簡単なタスク、多く見積もっても3日程度でお返事可能な内容にも関わらず「2週間後までには簡潔にまとめてお伝えします」と言われ、その１週間後に資料が送られてきても、何も嬉しくないですよね。そうならないためにも、今から取り掛かる作業の難易度をお客様がどれくらいで見積もっていそうかを見立てるスキルも一定求められます。
次に約束後。約束を守って終わり。これでは非常に勿体無いです。次の約束をしましょう。裏を返しますと、次の宿題をもらうことを想定した上で、宿題に回答しましょう。
「宿題をいただいた内容は一般的な内容でしたので、⚪︎⚪︎様にとってのポイントを追加で整理したいので、⚪︎日後にまた情報提供をさせていただいてもよろしいでしょうか？」などでしょうか。
以上のように、約束を守るサイクルを回し続けることで自然と接点量が増え、接点の中で信用が積み上がり、いつかはご契約へと繋がっていきます。
最後になりますが、そもそも誰と約束をするのか？というのもターゲット選定も重要なポイントです。どれだけ約束を守り続けてもご契約に繋がりにくいお客様もいらっしゃるという現実もありますので、ご自身の営業効率も考えつつ、Win-Winな関係を気付けると思われるお客様に、一層の時間を投下していきましょう！！
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