突然ですが、皆さんは営業で(法人個人営業問わず)成果を出すために重要な能力は何だと思いますか？
資料作成能力？論理的思考能力？プレゼン力？
上記がいずれも重要であることは間違いないのですが、成果を出すための最重要ポイントであるのか？と考えますと「そうではない」と、私は考えます。
では、最も重要な能力は何か？と改めて考えますと、
その答えは【高い活動量を維持できる力である】と考えます。
営業において運要素を0にすることはできません。トップセールスであっても同様です。トップセールスがなぜ高い成果を出せるのかと考えた際に、アポ取得〜受注に至るまでのプロセスの移行率が高いからであると言えます。要は打率が高いのです。では、打率が高ければ打席にあまり立たなくていいのか？と考えますと、そうではないことは明らかですよね。打率が高いからといってバッターボックスに立つ回数を減らすと、ヒット総数が少なくなってしまうことは自明です。
また別の視点で、打率が低いバッターであれば、なおのこと打席にたくさん立ち、ヒットを打ちにいくべきであると思います。打席に複数回立って空振りを繰り返す中で、打率を上げに行くような努力をする、試行錯誤していくことが重要です。
少し話はそれましたが、要は、何をするにも出会ってみないと始まらない、アポがないと始まらないということは伝わりましたでしょうか？
では、お客様から継続的にアポイントをいただくためにはどうしたら良いのか？あるいは、継続的なアポイントが途切れてしまったお客様から再度アポイントをいただくためにはどうしたら良いのか？
こちらの内容で本日は考えてみようと思います。
アポイントをいただける理由5選〜直近のアポイントを振り返る〜
ここ1〜2ヶ月のアポイントを思い出し「なぜアポイントを取得できていたのか？」皆様も考えてみましょう。私自身思い出してみますと、以下の5パターンになりました。それぞれパターン別に「商談化のしやすさ」「アポイントを取得する難易度」「アポイントまでの準備工数」という観点で、５点満点で★で評価をさせていただきました。ご参考にいただけますと幸いです。
①有益な情報のお伝え(商談化：★★★★★ アポ取得難易度：★☆☆☆☆ 工数：★★★★★)
商談化の可能性が高くアポにも繋がりやすいが、準備に手間取ります。ここでの”有益”をもう少し要素分解し、アポ取得までの流れまで想像してみます。
【有益な情報とは？】
a.期間限定の商品やプラン
b.過去にお客様が情報収集していたテーマの他社事例や世の中のトレンド
c.(頼まれてもないが)お客様の課題解決に向けた仮説設定・提案資料
aは資料送付厳禁なので直接お持ちさせてくださいでアポ取得、bはメールだけでと言われる可能性が非常に高いので、bの情報をベースにcを作成し、提案している内容がお客様の実態とずれていないか、ディスカッションさせて欲しいとお伝えすればアポが取れるはず。
②契約更新等の諸手続き(商談化：★★★☆☆ アポ取得難易度：★☆☆☆☆ 工数：★☆☆☆☆)
契約周りのお話は基本的にはアポイントをいただける印象。先方担当者からすると、契約周りの話は年に数回しかやって来ず、それ故によく分かっていないケースも多く、とりあえず営業担当者から連絡がきたし話を聞いておこうとなりがちな印象。事前準備もそこまで必要なく、契約内容の確認をしながら、次回の商談形成に繋げられるチャンス。案外、穴場的なセールスポイントかも。
③残論点ディスカッション(商談化：★★★★★ アポ取得難易度：★☆☆☆☆ 工数：★★★★☆)
提案前と提案後に分解し、アポ取得までの流れをそれぞれ具体的に考えてみます。
【提案前】お客様のやりたきことに照らして、取り組むべき課題のスコープを絞っていっていく中で、継続的にアポイントをいただけている状態。「前回のお話を踏まえまして次回は〜についてディスカッションさせてください」でアポが取れる。複数回のアポを通じて課題が明確になれば、やりたきことの実現に向けたスケジュール感、予算感に照らし、ご提案。この際のご提案では、単年提案とせず、3ヵ年程度でご提案できるとなお良い。今期契約となれば今後の継続案件となる可能性が高く、また、今期断れたとしても、来年度以降の取り組みについて、継続的にディスカッションをさせていただける切符が得られるからである。
【提案後】必要性を真に感じていただけたのであれば、提案後は”内製 or 外注”ということに基本はなる。それぞれのメリット・デメリットをお伝えするアポイントをセッティングし、アポ後の検討期間を区切る。仮に失注となった場合は必ず理由を押さえる。理由が内製であれば、今後の進め方の仮案を提示しながら、どこかご支援できないかと、外注可能性を探るアポを取る。
④上位者同士でのご挨拶(商談化：★★★★☆ アポ取得難易度：★★★★★ 工数：★★★★☆)
年末年始などのご挨拶でお互いがお互いの上司を引き連れて打ち合わせを行う。場合によっては、そもそも関係性が薄い中で、上司が出てくるのか？ということもあり、アポ取得難易度は非常に高い。ご挨拶で何を話すのか？という点も考える必要があり、この内容を考えるのが非常に難しい。社内の上司に、アポの目的を伝え、日程調整をする必要もあり、割とストレスもかかる。
⑤契約後のフォロー(商談化：★★★☆☆ アポ取得難易度：★☆☆☆☆ 工数：★★★☆☆)
ケースバイケースな印象。細かな商品性に関する質問であれば、次のアポイントに繋げる難易度は高い。一方で、契約した後もやり取りが続く継続案件であれば、契約後のやり取りを通じて、お客様のことを理解し、次の商談形成につながるパターンはよくある。
最後に
いかがでしたでしょうか？
アポイントを取得する重要性と取得するためのtipsのご紹介でした！もっとアポ取らねば・・・・！
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